Приблизно в 2010 році я все ще був просто власником фабрики.
Я не міг говорити англійською.
Я не розумівся на міжнародній торгівлі.
Навіть щоб надіслати електронний лист, потрібно попросити співробітника допомогти його написати.
Але я все одно прийняв одне рішення:
Створити власну експортну компанію.
Багато людей, мабуть, подумають:
— Хіба це не необачно?
Але понад десять років потому наша фабрика тепер має стабільні експортні замовлення щороку, зростаючу міжнародну клієнтську базу та команду, яка з кількох людей розширилася до десятків співробітників.
Я не виграв, бо стартував попереду інших.
Я переміг, тому що кожна помилка згодом стала правилом усередині компанії.
01|Кожна криза також створює можливість
У 2009 році, під час світової фінансової кризи, я відвідав виставку в Шанхаї.
Я не сподівався на багато.
Але після виставки я зрозумів важливе:
Дуже небагато заводів у материковому Китаї виробляли інструменти для ремонту автомобілів спеціально для експортних ринків.
Існували постачальники з Тайваню. Постачальники з материка були рідкістю.
У той час ми стали однією з перших китайських фабрик, що виробляють спеціальні інструменти для автомобілів відповідно до експортних стандартів.
Зовнішньоторговельні компанії почали звертатися до нас з проханням про співпрацю з постачання. Деякі клієнти навіть допомогли нам підказати, як покращити продукцію відповідно до вимог зовнішнього ринку.
Я не міг говорити англійською.
Але нашої продукції все ще було мало на ринку.
А інколи ранній термін уже є конкурентною перевагою.
Вихід на ринок ніколи не означає бути повністю підготовленим.
Ви готуєтеся, вступаючи.
02|Наш перший експортний продавець пропрацював 18 місяців без жодного замовлення
У міру розширення виробничих потужностей наших початкових каналів збуту вже було недостатньо.
Тож я прийняв те, що здавалося природним рішенням:
Найняти продавця ЗЕД.
Якщо я не міг розмовляти англійською, це потрібно було комусь іншому.
Я найняв нашого першого експортного продавця та надав повну підтримку та довіру.
Результат?
За перші півтора року не було жодного замовлення.
Звичайно, я думав про заміну людини.
Але врешті-решт я вибрав терпіння.
Бо я зрозумів одне:
В експортному бізнесі B2B клієнту може знадобитися рік або навіть більше від першого запиту до першого замовлення.
Якби я замінював співробітників щоразу, коли не було швидких результатів, ми б назавжди залишалися в пастці на стартовій лінії -, постійно перебудовуючись, завжди перезапускаючи.
Потім, у другій половині другого року, перший незалежно розроблений клієнт нарешті зробив замовлення.
На виставці 2010 року ми збирали стоси візиток.
Команда вийшла на операційний баланс і почала отримувати прибуток.
Першою справжньою перешкодою у зовнішній торгівлі є не здатність.
Це терпіння.
03|Втрата понад 20 000 юанів на 1688 навчила мене довічного правила
Це був один із моїх перших уроків.
У той час я особисто керував списками продуктів на 1688 і намагався безпосередньо розвивати клієнтів.
Один покупець з Малайзії зв'язався з нами.
Він говорив китайською.
Намір купити був сильним.
Переговори тривали туди-сюди багато разів.
Я дуже хотіла замовлення.
Клієнт надіслав квитанцію про банківський переказ, заявивши, що платіж уже здійснено.
Я не міг чітко прочитати документи англійською мовою, тому попросив когось допомогти перевірити це. Вони сказали мені, що все виглядає добре.
Тож ми відправили товар.
Через тиждень клієнт зник.
Зникли продукти на суму понад 20 000 юанів.
Цей досвід створив одне постійне правило компанії:
Без депозиту, без відправлення.
Вивчення цього правила коштувало нам понад 20 000 юанів.
Пізніше ми поступово розробили платіжну структуру, яку використовуємо й сьогодні:
30% передоплата
70% залишку перед відправкою або до прибуття вантажу
Ця система захищає обидві сторони реальними фінансовими зобов'язаннями.
А оскільки правила чіткі, співпраця стає більш гладкою.
Відтоді жоден виняток не порушував цього принципу.
Як би переконливо не звучав замовник.
Незалежно від того, наскільки реальним буде підтвердження оплати.
Без передоплати відправлення немає.
04|Чи справді неволодіння англійською є слабкістю?
Пізніше я серйозно задумався над цим питанням.
Недоліки були реальними:
Бос не міг безпосередньо спілкуватися з закордонними клієнтами
Ключові відносини з клієнтами можуть стати залежними від співробітників
Плинність кадрів може створити ризики для клієнтів
Але зрештою я виявив дещо несподіване:
Оскільки я особисто не займався продажами на першому місці щодня, наші продавці насправді мали більше простору для самостійного розвитку.
І мені також не потрібно було прокидатися опівночі, відповідаючи на електронні листи.
Тому замість того, щоб намагатися перетворити свою слабкість на силу, я побудував навколо неї систему.
Моїми обов'язками стали:
Керівництво заводу
Розробка продукту
Координація ресурсів
Команда продажів займалася спілкуванням з клієнтами.
І компанія діяла відповідно до правил і процесів -, а не лише до особистої довіри.
Вам не потрібно ставати хорошим у всьому.
Вам потрібно лише розмістити правильні здібності на правильних позиціях.
05|Після більш ніж десяти років я підсумував усе в чотири принципи
1. Продовжуйте вчитися
Починаючи з нуля, ви повинні активно вчитися.
Ринки змінюються.
Вимоги клієнтів змінюються.
Якщо ваше розуміння перестає оновлюватися, ви вже відстаєте.
2. Завжди думайте про клієнта
Я можу не спілкуватися з клієнтами безпосередньо щодня.
Але клієнти все одно можуть відчути, чи ваші продукти зроблені щиро.
Справжню турботу неможливо підробити.
І це теж неможливо приховати.
3. Побудуйте надійні системи контролю
Перш ніж виникнуть проблеми, мають існувати чіткі правила та процеси.
Вирішувати проблеми потім завжди дорожче.
Профілактика коштує дешевше, ніж ремонт.
4. Створюйте диференційовані основні продукти
Якщо ваші продукти пропонують те, чого немає у конкурентів, клієнти та дистриб’ютори продовжуватимуть потребувати вас.
Продукти завжди є основою бізнесу.
Без потужних продуктів маркетинг сам по собі мало що означає.
Заключні думки
Власник фабрики, який не розмовляв англійською та нічого не знав про експортний бізнес, все ж витратив більше десяти років на розбудову стабільного міжнародного бізнесу.
Не через удачу.
Не через мовні переваги.
Але через системи, терпіння, навчання та постійне вдосконалення.
Найбільші помилки вже зроблені.
Найважчі дороги вже пройдено.
Те, що залишилося сьогодні, не є скаргою.
Це набір принципів роботи, якими компанія досі керується щодня:
Продовжуйте вчитися.
Думайте про клієнтів.
Будувати системи.
Невпинно зосереджуйтесь на продуктах.
Для тих, хто планує розпочати експортний бізнес - або вже має проблеми з ним - ці чотири ідеї можуть мати більше значення, ніж будь-який короткий шлях.
